A marketing kkv-k számára is nélkülözhetetlen. Hogyan legyen sikeres a vállalkozás?

A megfelelő marketing az alapja minden kis- és középvállalkozás (kkv) működésének. Minden vállalatnak törekedni kellene a tökéletes marketingre és az olyan vonzó megoldások kínálatára, amelyek megoldják az ügyfelek problémáit. De nincs értelme a tökéletes megoldásoknak, ha senki sem tud róluk! A (termék)kereslet hiánya az egyik fő oka annak, hogy a kkv-k kudarcot vallanak. Ennek ellenére sok vállalkozás nem veszi elég komolyan, termékei, szolgáltatásai marketingjét. Vakon repülni rossz.

Tehát az is rossz a cégek számára, ha folytatnak ugyan marketingtevékenységet, de azt marketingterv vagy teljesítménymutatók nélkül teszik. Az sem a legjobb, amikor egy cégnél viszonylag hamar kész a marketingstratégia, de az üzenetek nem egyeznek a tervvel, vagy senki nem foglalkozik a negatív, rossz mutatókkal rendelkező eredményekkel. Ez a hiba hónapokig vagy évekig tartó lassú növekedésbe és pénzbe kerül, amelyet jobban is fel lehetne használni.

Vizsgáljuk meg, hogyan lehet „ütős marketingtervet” készíteni a költségvetésből!

Viszgáljuk meg úgy, hogy áttekintjük a jól működő marketingmotor felépítésének szempontjait egy kkv esetében:

1. Gyakori hibák
2. Marketingstatisztikák
3. Amit mások csinálnak
4. Marketingterv készítése
5. Mérés, javítás, kísérletezés
6. Mintaeszközök

Mindenképp állítsunk fel egy kiindulási pontot, hogy a marketing kkv-k számára sikeres legyen!

• Tervek: üzleti, pénzügyi, marketing kommunikációs terv, misszió, jövőkép, problémák, megoldások, költségvetés és célpiac. Ezen kívül vállalati stratégia sikermutatókkal.
• Piac: meghatározott iparág (elengedhetetlen a makro-, mikorökonómiai ismeret) és piacméret, piaci szereplők és célcsoport ismerete.
• Termék/szolgáltatás: meggyőző termék/szolgáltatás, árképzés, kialakítás vagy ütemterv a fejlesztésekhez, weboldal, stb.
• Ismeretek: általános ismeretek olyan alapvető marketing kifejezésekről, mint a CTA, CPA, CLTV, LandingPage, konverziós ráta, stb.; csatornák ismerete.
• Kivitelezők és megvalósítók meghatározása.

1. Gyakori hibák, melyeket a marketing kkv-k számára is ellenőriz

Minden vállalkozás követ el hibákat, de tanulni kell belőle. Még jobb, ha mások hibáiból tanulunk! Még ennél is jobb, ha olyanokkal dolgozunk együtt, akik nem követik el a hibákat! Ha a hibákat elkerüljük, jó úton haladunk, hogy vállalkozásunk sikeres legyen. Íme, néhány hiba, amelyeket a kkv-k gyakran elkövetnek.

• Cél: Nincs egyértelmű elérendő cél, egyértelmű meghatározás a célpiacról, annak méretéről, a fogyasztókról, vagy az ügyfélprofilról. Nincsenek a célokhoz rendelve mérőszámok.
• Perzisztencia/Folytonosság: Nincs következetes, de rugalmas marketingterv (nem célszerű rögtön 5 évre előre meghatározni), nincs következetes stratégia és/vagy tevékenység. Nincs meg a fejlődési ív.
• Kommunikáció: Nincs megértés az ügyfelek igényeivel és problémáival kapcsolatban, és nincs velük kommunikáció sem.
• Csatornák: Rossz online/offline és fizetős/ingyenes csatornákra való koncentráció.
• Kontrol: Nem mérik az eredményeket, és nem javítanak azokon (tesztelés, ismétlés, mérés).
• Piaci verseny: Nem ismerik a konkurenciát vagy egyszerűen csak másolják a konkurenciát, ahelyett, hogy egyediek is lehetnének.
• Erőforrások: Mindent, szakértelem nélkül, maguk akarnak csinálni, ahelyett, hogy külső tanácsadók/ügynökségek segítségét kérnénk. A nagy ívű elképzelésekhez nincsenek források.
• Türelmetlenség: Hosszú távú célok mellett, a fenntartható növekedés helyett a gyors győzelemre vagy a nagy akciókra koncentrálnak.
• Ügyfélkapcsolat: Az ügyfelek és az ügyfélszolgálat elhanyagolása.

2. Marketing statisztikák

Az adatok felhasználása mint döntési segédeszköz, elengedhetetlen a vállalatok számára. Ezeket érdemes figyelemmel kísérni és felülvizsgálat, értelmezés után hasznosítani. A marketing kkv-k számára így lesz igazán átlátható.

Nézzük például a Hubspot 2020-as marketingstatisztikáinak egy érdekes rövidített listáját:

• Egy weboldal betöltési idejének első 5 másodperce befolyásolja a legnagyobb mértékben a konverziós arányokat. A weboldal konverziós aránya áltagosan 4,42%-kal csökken a betöltési idő minden további másodpercével. (Portent, 2019)
• A válaszadók 70%-a szerint jobb a SEO, mint a PPC az eladások generálásában. (Databox, 2019)
• Egy 2019-es tanulmány szerint a keresési forgalom generálta az összes e-kereskedelmi munkamenet 65%-át, 33%-át az organikus keresés, és 32%-át a fizetett keresés. (Statista, 2019)
• A mobil webes forgalom 2017 eleje óta a teljes webes forgalom felét teszi ki. (Statista, 2020)
• A marketingesek 70%-a aktívan befektet a tartalommarketingbe. (HubSpot, 2020)
• A marketingszakemberek manapság több közönségszegmens számára készítenek tartalmat, a leggyakoribb a 3 szegmensre irányuló marketing. (HubSpot, 2020)
• Azok a cikkek, amelyek több mint 3000 szót tartalmaznak, 3-szor nagyobb forgalmat, 4-szer több megosztást és 3,5-szer több backlinket eredményeznek, mint a rövidebbek. (SEMrush, 2019)
• A videó, a tartalommarketingben, a leggyakrabban használt formátum lett, megelőzve a blogokat és az infografikákat. (HubSpot, 2020)

A Launchway Media felmérése szerint a statisztikák azt mutatják, hogy a kis- és középvállalkozásoknak is szükségük van pr-tevékenységre:

• A vállalati döntéshozók 80%-a inkább cikkből vagy cikksorozatból szerez információkat, nem pedig hirdetésből. (Content Marketing Institute, 2020)
• A B2B vásárlók 96%-a olyan tartalmat szeretne, amelyhez az iparág vezetői több hozzájárulást nyújtanak. (Demand Gen, 2020)
• A fogyasztók 70%-a inkább cikkekből, nem pedig reklámozással ismeri meg a vállalatot. (Content Marketing Institute)
• Az újságírók hetente átlagosan 50-100 sajtóközleményt kapnak. 44% inkább reggel fogadja ezeket. 68%-uk csak tényeket akar. (B2B PR Sence Blog)

A Mayple is úgy találta, hogy hasznosak a marketingstatisztikák a kkv-k számára:

• Az ügyfelek 82%-a azt mondja, hogy nem használna olyan weboldalt, amely nem biztonságos. (Ez fontosabb, mint a jó kialakítás.)
• A vállalatok most már nagy mennyiségű viselkedési adatot követhetnek nyomon, hogy egyedi profilokat készíthessenek az egyedi marketing megoldásokhoz. Ennek ellenére a marketingszakemberek 70%-a még mindig nem használja ezeket az adatokat.
• A mai fiatalokat 247%-kal nagyobb valószínűséggel befolyásolják a blogok vagy a közösségi oldalak.

3. Amit mások csinálnak – a marketing kkv-k számára ezt tartja a legfontosabbnak

A hibákból és statisztikákból való tanulás mellett a marketing trendekre is oda kell figyelni, ugyanis ez is segíthet a hatékony működésben. A The State of Small Business Marketing 2019-es felmérésében a Campaign Monitor több mint 1000 kisvállalkozást kérdezett meg, és megállapította, mik a leggyakoribb dolgok, amelyekre a vállalkozások összpontosítanak:

• Márkaépítés: közösségi média, tartalommarketing, e-mail marketing, videomarketing.
• Ügyfélelérés: közösségi média, e-mail, fizetős online média.
• Alapvető célok: ügyfélszerzés, érdeklődők/véleményvezérek számának növelése, webes forgalom növelése.
• Marketing célok: ügyfélszerzés, meglévő ügyfelek megtartása, az LTV-növelése.
• Értékesítési csatornák: Facebook, e-mail, direct mail, Instagram, Twitter.
• Központi kihívások: influenszerek, SEO, fizetett tartalmak
• Kommunikációs űrlapok: e-mail, Facebook, LinkedIn, telefon, direct mail.

4. Marketingterv készítése

Eredményes marketing kkv-k számára igazán jó befektetés A marketingtervek különböző fázisokban, időszakokban és különböző célokra használhatóak fel a vállalkozások esetében (pl.: évente/negyedévente, termékbevezetés, promóció).

A marketingtervnek nem mindig kell hosszúnak lennie, sok szakértő egyszerű, egy oldalas sablont is javasol. A terv egy oldalra történő korlátozása arra is kényszerít, hogy a legfontosabb dolgokra koncentráljunk.

Stratégiai terv

Mielőtt elérné a kívánt célokat, szükség lesz egy tervre, amely összefogja a marketingstratégiát, valamint összeköti a terméket, az értékesítést és a támogatást. Stratégiai terv kkv-k számára? Pont olyan fontos, mint a marketing kkv-k számára.

A tervnek a rövid és hosszú távú SMART-célokat is tartalmaznia kell. Cél lehet például a márka építése, a potenciális ügyfelek megtalálása, a befolyás megszerzése, a forgalom növelése, az ügyfelek megtartása. Íme, néhány általános részlet a stratégiai tervből:

• Közönség: demográfiai, pszichográfiai és célszemélyek (vásárlók, befolyásolók, felhasználók, korai elfogadók, stb.).
• Üzenetek: a „miért” (misszió), a „hogyan” (egyedi érték/eladási ígéret), és a „mi” (termék); a vállalat jövőképének/missziójának/stratégiájának/célkitűzési rendszerének megfelelően. Helymeghatározás (előnyök és jellemzők). Sürgősség (ingyenes/bónusz ajánlatok).
• Siker: a növekedéshez kapcsolható fő teljesítménymutatók meghatározása a vállalat célkitűzési rendszere alapján. Kísérletezzen, kövesse nyomon, mérjen és igazítson!
• Költségvetés: a pénzügyi források, bevétel és kiadások a csatorna és az átváltási arányok szerint, működési költségek, fizetett hirdetések, online vagy offline stb.
• Csatornák: online, offline, közösségi média, direct mail, nyomtatott anyag, kiállítások, stb.
• Tartalom: stratégia a közönség számára, releváns tartalom terjesztése következetes ütemezés szerint. Például blog, könyvek, infografikák, esettanulmányok, hírlevél, webes szeminárium, videó letöltések, audió/podcast. Tartson fenn egy tartalomjegyzéket, hogy elegendő új vagy újrahasznosított tartalma legyen!
• Információ: például weboldal, sajtótartalom, prospektusok, infografikák, források az értékesítők számára (sablonok stb).
• Technikák: vírus, inbound/outbound marketing, drip az csepegtetett vagy elnyújtott marketing, marketing-automatizáló szoftverek használatával, ajánlások, ingyenes források, fizetett marketing/promóció (hirdetés, szponzorálás), versenyek/kihívások, pr, CSR.

Taktikai terv

Ha megvan az átfogó, stratégiai marketing terv, itt az ideje, hogy rendszeressé tegye a tervezett marketing tevékenységet. Néhány szempont, amit figyelembe kell venni taktikai terv esetén:

• Rendszerek: folyamat, ütemterv (blog, események, promóciók, ünnepek, aktualitások) a fő teljesítménymutatók növelése, találkozók.
• Kulcsszavak: SEO célokból, hogy rátaláljanak cégére, készítsen egy listát azokról a gyakori kifejezésekről, amelyekre valaki rákeresne online.
• Sajtó: kapcsolatok kiépítése újságírókkal/bloggerekkel. Rendszeresen tegyen közzé érdekes tartalmakat, adjon ki sajtóközleményeket!
• Hálózat: link a népszerű blogokhoz. Kövesse az influenszereket a közösségi médiában: érjen el fórumokat! Vendégblogok más webhelyeken!
• Tesztelés: Például A/B teszteléssel keresse meg a legjobban teljesítő weboldalakat!
• Visszajelzés: Végezzen felméréseket és közvélemény-kutatásokat, beszéljen az ügyfelekkel!
• Promóciós ajándékok: Újdonságok, matricák, regisztrációval elérhető promóciós ajándékok (pl.: ajándékkártya).
• Kommunikáció: Kössön stratégiai szövetségeket! Következetes promóció a marketing automatizálásán keresztül (drip marketing), VIP-rendszer.
• Mérés: Használja a fő teljesítménymutatókat az eredmények méréséhez! A viselkedési adatok alapján kezdje meg az ügyfélprofilok létrehozását!
• Csatornák és eszközök: Közösségi média (megfelelő hálózatok a demográfiai adatok alapján; Startup Sidekick), e-mail, blog, online lehetőségek.
• Offline: Névjegykártya, prospektusok, nyomtatott hirdetések, plakátok, képeslapok, poszterek, direct marketing.
• Időzítés: Szezonalitás, munkaszüneti napok, nem hivatalosan elismert napok.
• Ha készen vagyunk a teljes marketingtervvel és rendeltünk hozzá erőforrást (eszköz, humán és pénzügyi), itt az ideje, hogy el is kezdjük azt alkalmazni/végrehajtani.

Kísérletezés, mérés, javítás

Ha nem szakemberekkel dolgozik, vagy nem hisz nekik, akkor hogy megtudja, mi fog működni a marketingben, kísérleteznie, mérnie és fejlesztenie kell a kampányokat. El kell kezdenie különböző technikák tesztelését a választott csatornákon. Mutatunk néhány módszert annak tesztelésére, hogy a terv a várt módon működik-e:

• Ügyfélvisszajelzési-hurok, mérés, ismétlés, fókuszálás.
• Mérje a fő teljesítménymutatókat a célkitűzési rendszerekhez viszonyítva! (Pl.: egyedi látogatók száma, tartózkodási idő, hivatkozási források, e-mail (regisztráció, nyitási és kattintási arány), preferenciák/megosztások a közösségi médiában, regisztrációk, vásárlások, konverziós arányok, hírlevelek).
• Bevétel, kiadás, ráfordítás, termékéletciklus.
• Dokumentálja, mi működik, és javítsa azt, ami nem! Ismételjen és fejlődjön!

5. Eszközök, melyeket a marketing kkv-k számára is felhasznál

Manapság fontos a marketingeszközök automatizálása, a tervezés, az elemzés és a leadkövetés. Ezek az eszközök megkönnyíthetik munkánkat. Rengeteg marketingeszköz létezik, a réstermékektől a teljes körű médiaközösségi média menedzsment eszközökig, ezért mindenképpen elegendő kutatást kell végezni. Ezekre a marketingeszközökre biztosan számíthatunk, hogy a tökéletes marketing kkv-k számára megvalósuljon.

• Kulcsszavak: a Google KeyWords eszköze
• Közösségi média: HootSuite, Sprout
• Influenszer: Followerwonk
• Nem közösségi médiához tartozó webhelyekről érkező forgalom: piackutatások, lekérdezések, elégedettségi felmérések.
• Automatizálás: HubSpot, Pardot
• Analitika: Google Analytics
• A/B teszt: Visual Website Optimizer vagy Google Optimize
• Trendek: Google Trends, Trendsmap.com
• Hashtagek: all-hashtag.com

A marketing kkv-k számára is nagy erőbefektetéssel tökéletesíthető, de a legtöbb vállalkozás számára ez feltétlenül szükséges. A megfelelő rendszerekkel, a megfelelő helyen a marketing sokkal könnyebb lehet. Sőt ez az egyik legszórakoztatóbb dolog, amit egy vállalat végezhet. Tanulmányozás, tervezés, kivitelezés, mérés, javítás, ismétlés. Ilyen egyszerű. Nem megy egyik pillanatról a másikra, főleg, ha valaki még csak most tanul bele.